15 хитростей, которые используют маркетологи, чтобы любой ценой повысить продажи

Иллюзия дефицита, неприятие потерь: какие еще приемы применяют маркетологи

15 хитростей, которые используют маркетологи, чтобы любой ценой повысить продажи

Итак, представьте, что вы маркетолог* и перед вами стоит задача привлечь клиентов для, скажем, покупки продовольственных товаров. Как вам это сделать? И более того, как не только привлечь клиентов, но и сделать так, чтобы они приобрели товар, даже если они этого не хотят?

*Маркетолог – это специалист, занимающийся исследованием спроса и предложения на потребительском рынке товаров и услуг, эксперт по сбыту продукции компании.

Представляем вашему вниманию 15 стратегий, которые используют маркетологи для привлечения клиентов. И поверьте, это только верхушка айсберга. На самом деле вариантов манипуляции сознанием и подсознанием гораздо больше.

Об этом пишут целые книги, научные работы, а разработкой и углублением теории на Западе занимаются не просто отдельные ученые, а целые институты и их объединения, обслуживающие торговую отрасль, в том числе и специалисты по психологии, эксперты, занимающиеся изучением психологии толпы и других дисциплин.

В общем, основу психологических уловок будет полезно знать не только, если вы маркетолог и вам нужно продать товар, но и если вы стоите по другую сторону баррикад — то есть вы обычный покупатель и вам пытаются навязать покупку какого-то предмета, который вам, вроде как, не очень-то и нужен.

1. Прием «затравка»

15 хитростей, которые используют маркетологи, чтобы любой ценой повысить продажи

фото: bmwusa.com

В психологии хорошо известна догма, что знакомство с одной идеей или концепцией может повлиять на вашу реакцию на связанную с ней вещь.

Например, вы с большей вероятностью вспомните слово «вкусный», если вам дать посмотреть на изображение вкусной, приятной еды. Вряд ли вам придет в голову какая-нибудь другая, менее приятная ассоциация.

В исследовании 2002 года эксперты увидели, как фон веб-страницы влияет на потребителей, желающих купить автомобиль. Когда фон был зеленым с монетами на нем, клиенты тратили больше времени на изучение информации о стоимости, но когда фон был красным с пламенем, они тратили больше времени на изучение раздела «безопасность».

2. Эффект приманки

15 хитростей, которые используют маркетологи, чтобы любой ценой повысить продажи

Иногда компания включает дополнительную опциональную цену, чтобы вы думали, что заключаете сделку.

Профессор психологии и поведенческой экономики Дэн Ариэли провел исследование маркетинговой стратегии, используемой журналом «The Economist». Так, журнал предлагал три вида подписки:

  • онлайн-подписку за 59 долларов;
  • печатную подписку за 125 долларов;
  • и печатную, и онлайн-подписку за 125 долларов.

Когда Ариэли предложил 100 студентам три варианта, большинство студентов выбрали комбинацию онлайн-печатную, поскольку это казалось им лучшим предложением. Но когда он убрал вариант печатного издания, большинство студентов выбрали более дешевую подписку, доступную только онлайн.

3. Иллюзия дефицита

15 хитростей, которые используют маркетологи, чтобы любой ценой повысить продажи

фото: www.huffpost.com

Люди с большей вероятностью будут желать чего-то, если это что-то является (или кажется) ограниченным ресурсом.

В классическом анализе 1975 года исследователи показали 200 людям две одинаковые банки с печеньем, за исключением того, что в одной было 10 печенюшек, а в другой только две. Удивительно, но люди оценили печенье в пустой банке, как более ценное.

Сегодня авиакомпании и другие компании все время используют принцип дефицита, и мы все с этим сталкиваемся.

Внимание: «Осталось всего несколько билетов по этой цене!».

Что-то напоминает, не так ли?

4. Неприятие потерь

15 хитростей, которые используют маркетологи, чтобы любой ценой повысить продажи

фото: www.referrizer.com

Вы когда-нибудь задумывались, почему компании предлагают бесплатные пробные версии? Например, этот тип заманивания очень популярен в компьютерной среде. Программы, операционные системы и даже игры.

Причина связана с результатами исследования 1990 года, проведенного лауреатом Нобелевской премии психологом и поведенческим экономистом Даниэлем Канеманом и его коллегами.

Что ими было выявлено?

Группа обнаружила, что люди с большей вероятностью будут действовать, когда им есть что терять (даже если это бесплатная версия), а не приобретать то же самое, если пробника (то есть того, что они могут потерять) у них нет.

Именно поэтому компании предлагают бесплатные пробные версии, потому что уверены, что их клиенты с большей вероятностью захотят продолжить подписку после окончания пробного периода.

Эксперимент проходил следующим образом:

в ходе исследования Канеман и его коллеги давали людям кружки, шоколад или ничего не давали. Затем участникам эксперимента предлагалось оставить вещи себе или обменяться с кем-то еще.

Около 86% тех, кому дали кружки, предпочли оставить их себе, тогда как только половина из тех, кому не доставалось в начале ничего, выбрали кружки, и только 10% людей, которым дали шоколад, обменяли его на кружку.

5. Взаимность

15 хитростей, которые используют маркетологи, чтобы любой ценой повысить продажи

фото: unsplash.com / Jessie McCall

Как пишет психолог Роберт Чалдини в своей книге «Влияние: психология убеждения», если кто-то что-то делает для вас, вы, скорее всего, захотите что-то сделать для него.

Чалдини обнаружил, что когда официант в ресторане приносит чек, а вместе с ним одну пластинку жевательной резинки, люди дают чаевых в среднем на 3,3% больше, чем обычно. А если жвачки будет две, посетители дадут на 20% больше чаевых!

6. Социальное доказательство

15 хитростей, которые используют маркетологи, чтобы любой ценой повысить продажи

По сути, люди склонны что-то делать просто потому, что это делают другие. Это именно то самое стадное чувство.

Социальное доказательство (англ. Social proof) — психологическое явление, происходящее, когда некоторые люди не могут определить предпочтительный способ поведения в сложных ситуациях. Предполагая, что окружающие лучше знакомы с ситуацией, такие люди считают их поведение предпочтительным. Это явление часто используется для сознательной манипуляции поведением других. Википедия.

Психолог Роберт Чалдини также отмечает в своей книге, что именно поэтому в телевизионных ситкомах начал использоваться закадровый смех, который заставляет вас думать, что это что-то реально смешное (хотя шутка может быть абсолютно глупой и неинтересной), и происходит это только потому, что вы слышите, как другие люди смеются над этим.

Или возьмем социальные сети: люди или бренды часто покупают «подписчиков», у которых профили выглядят максимально натурально, как у реальных пользователей, чтобы другие пользователи думали, что у них много подписчиков.

Зачем это компаниям, работающим онлайн? Да просто для того, чтобы поднять свою статусность. Пользователь будет заходить на их страничку, смотреть на количество подписчиков и думать, что «большинство-то не может ошибаться...». Тогда как на самом деле большинство не только может ошибаться, но и быть полностью подставным!

7. Анкеровка (эффект якоря, или эффект привязки)

15 хитростей, которые используют маркетологи, чтобы любой ценой повысить продажи

фото: unsplash.com / Lynda Hinton

«Якорение» относится к представлению о том, что люди будут принимать решение, чрезмерно сильно полагаясь на первую часть полученной информации. Особенно хорошо этот эффект работает с числами.

Эксперименты показали, что даже зная об этом эффекте привязки, люди все равно подсознательно подпадают под его действие. Вот классический эксперимент 1975 года:

Студентам предложили по два часа в неделю в течение двух лет работать волонтерами – воспитателями в лагере. Все отказались. Тогда исследователи предложили этим студентам съездить один раз в лагерь на два часа. Половина студентов согласилась.
В то время как в той группе, где предварительно НЕ предлагали работать два года, согласилось на двухчасовую поездку только 17%.

Компании часто используют эту тактику при продажах, когда они устанавливают «якорную» цену и показывают, насколько уценен продукт. Например, вы можете заплатить 3 000 рублей за новую рубашку, если цена на нее была снижена на 6 000 рублей, даже если это больше денег, чем вы планировали потратить.

8. Феномен Баадера-Майнхоф

15 хитростей, которые используют маркетологи, чтобы любой ценой повысить продажи

Также известный как иллюзия частности. Это эффект, при котором вы видите что-то один раз и внезапно начинаете видеть это повсюду.

Если брать более строго определение, феномен Баадера-Майнхоф — это когнитивное искажение, при котором недавно узнанная информация, появляющаяся вновь спустя непродолжительный период времени, воспринимается как необычайно часто повторяющаяся.

И компании с удовольствием и очень часть используют этот эффект в своих целях, чтобы продавать вам товары.

Название «феномен Баадера-Майнхоф» данное явление получило в 1994 году, когда американская ежедневная газета St. Paul Pioneer Press, издававшаяся в г. Сент-Пол, штат Миннесота, опубликовала историю одного из читателей. В ней рассказывалось о том, что знакомый отправителя в течение суток дважды услышал о ранее неизвестной ему «банде Баадера-Майнхоф» — немецкой леворадикальной террористической организации «Фракция Красной Армии», одними из лидеров которой были Андреас Баадер и Ульрика Майнхоф. Вскоре редакция газеты получила большое количество историй от других читателей, оказывавшихся в схожей ситуации, что поспособствовало более широкому использованию и распространению предложенного названия.

В 2005 году профессор Стэнфордского университета Арнольд Цвики, описывая похожее искажение сознания, предложил термин «иллюзия частотности» (frequency illusion). Сегодня эти названия зачастую используются в качестве взаимозаменяемых. — Википедия

Все сводится к двум вещам. Когда вы впервые сталкиваетесь с новым словом, предметом или идеей, вы неосознанно начинаете замечать это из-за эффекта, который называется «избирательным вниманием».

В последующем всякий раз, когда вы будете слышать это слово, видеть предмет и так далее, эта встреча будет дополнительным доказательством того, что данный объект повсюду.

В том числе и поэтому крупные корпорации не переставая рекламируют свои и так уже популярные товары.

9. Сила анекдота, истории, слогана

15 хитростей, которые используют маркетологи, чтобы любой ценой повысить продажи

фото: tr.pinterest.com

Людям нравятся искрометные истории.

Психологи Кристофер Шабрис и Дэниел Саймонс, авторы книги «Невидимая горилла», говорят, что мы ценим смешные истории больше, чем точные цифры и статистику, потому что так нашему мозгу легче запомнить информацию.

Исследования показали, что интересные, захватывающие истории настолько убедительны, что мы с большей вероятностью можем в них поверить.

Может быть, поэтому так много объявлений на сайтах содержат отзывы клиентов, потому что они рассказывают историю, с которой мы можем себя идентифицировать. И то же самое точно напрямую связано со слоганами.

10. Зеркала на прилавке

15 хитростей, которые используют маркетологи, чтобы любой ценой повысить продажи

фото: Getty Images

Еще одна неявная на первый взгляд психологическая обманка, которая заставляет нас покупать больше.

Что они делают? Во-первых, увеличивают пространство, создавая эффект еще большего изобилия товаров. А во-вторых, они позволяют покупателям окинуть быстро взглядом все полки, даже самые дальние, что позволит реализовать даже самый дальний и незаметный товар. Например, какие-нибудь фрукты или овощи.

11. Настоящий смысл в ячейках для хранения сумок в супермаркетах

15 хитростей, которые используют маркетологи, чтобы любой ценой повысить продажи

фото: twitter.com

Интересно, что все считают, что ячейки камер хранения сделаны в супермаркетах главным образом для того, чтобы люди не воровали, втихую кладя продукты в свою сумку. На самом деле это правда лишь отчасти.

Главный смысл этих камер хранения в первую очередь направлен на то, чтобы освободить руки покупателям — так они смогут набрать больше еды и других товаров. Ведь даже в тележке дополнительная поклажа может занимать слишком много места, а это значит, что от каких-то покупок придется отказаться.

12. Грубые продавцы продадут вам больше (но только в бутиках)

15 хитростей, которые используют маркетологи, чтобы любой ценой повысить продажи

Исследование, проведенное бизнес-школой Sauder School of Business при Университете Британской Колумбии, говорит о парадоксальном открытии. Чем надменнее и грубее (в разумных пределах, конечно же) с вами продавец, тем выше шанс, что вы сделаете дорогую или очень дорогую покупку.

Правда, это работает только для бутиков и магазинов, где продаются очень дорогие, статусные вещи.

Смыл этого в том, что покупатель будет думать, что продавец ведет себя высокомерно из-за того, что первый еще не является обладателем статусной вещи, а значит, и не принадлежит к более высокому классу. Нужно срочно это исправлять — и никаких денег не жалко!

13. Запах свежей выпечки

15 хитростей, которые используют маркетологи, чтобы любой ценой повысить продажи

фото: en.wikipedia.org

Пожалуй, одна из самых приятных обманок. Вы наверняка чувствуете прилив какого-то внутреннего тепла и детских воспоминаний, когда заходите в хлебобулочный отдел супермаркета. Все потому, что там пахнет хлебом.

Так вот, хлебный дух нравится не только русским, но и иностранцам. А когда что-то нравится, можно что-то купить и прихватить еще что-нибудь в придачу.

Поэтому для усиления эффекта неплохо делать выпечку прям здесь же. Ну а если этого не получается, на помощь приходят ароматизаторы с запахом свежей выпечки.

14. Принцип авторитета, экспертности

15 хитростей, которые используют маркетологи, чтобы любой ценой повысить продажи

фото: unsplash.com / Austin Distel

Авторитет в чужих глазах очень важен. Наверное, никто не будет отрицать, что человек в белом халате в рекламе какого-нибудь медицинского препарата или зубной пасты вызовет гораздо больше доверия, чем обычный актер без медицинской спецодежды. Хотя и тот и другой человек в рекламе, суть, будет одним и тем же специалистом — актером. Но встречают, как говорится, по одежке...

15. Принцип социальной значимости (не путать с социальным доказательством)

15 хитростей, которые используют маркетологи, чтобы любой ценой повысить продажи

фото: unsplash.com / Polina

Люди, как уже говорилось выше, — стадные существа. Это у нас в крови. И мы предпочитаем склоняться к тому, что уже выбрало большинство людей. Большинство в городе ездят на определенную автомойку в вашем городе? Будьте уверены, что как только вы приобретете автомобиль, то будете ездить именно на эту мойку, потому что ее выбрало большинство.

Идя вдоль улицы и ища ресторан, вы подсознательно зайдете в заведение, где будет больше народу, чем в том, соседнем, где пусто, ведь вы подумаете:

«Эти люди не просто так здесь все собрались. Наверное, здесь очень хорошо кормят...».

Или... вы замечали, что у попрошаек всегда лежит мелочь и пара некрупных купюр? Они также знают один из принципов убеждения в маркетинге, разработанных и описанных доктором Робертом Чалдини в его книге «Влияние: психология убеждения».

Обложка: leblog.hardis-group.com / reconstructivesurgerytrials.net

 

Оцените новость:
19.01.21 (09:27)
938
Источник — © 1gai.ru
Автор — Eric
Какая у вас зарплата?

Новостная рассылка


Рассылка анонсов статей производится каждый понедельник